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Neukundengewinnung - So gehen Sie gezielt vor.
Besonders in gesättigten und hart umkämpften Märkten kommt Neukundengewinnung eine sehr wichtige Bedeutung zu. Entscheidend ist, dass die Akquisition als eine wichtige Unternehmensaufgabe betrachtet wird und sämtliche Mitarbeiter dazu angehalten werden, Akquisitionsgelegenheiten zu nutzen. Für eine effizientere Akquisition dienen die nachfolgenden Tipps und Hinweise. Sie sollen den Akquisitionsgedanken in der Unternehmung verankern und damit zu mehr Erfolg bei der Gewinnung von Neukunden verhelfen.
Nicht jeder Mitarbeiter hat die gleichen Fähigkeiten: Einige sind eher verkaufstalentiert, die anderen sind eher in der Beratung stark. Dies muss bei der Zuteilung von Mitarbeitern für die Kundenakquisition berücksichtigt werden.
Mitarbeiter können aus folgenden Gründen in ihren Akquisitionsbemühungen behindert werden:
- Kontaktscheu, die nicht abgelegt werden kann.
- Angst, Unsicherheit gegenüber neuen und fremden Personen.
- Angst, Unsicherheit gegenüber neuen und fremden Personen.
- Akquisition wird als «aufdringlich», «aggressiv» usw. empfunden.
- Aktive Akquisition führt nicht immer zum Erfolg. Dadurch können sich Versagensängste mit entsprechendem Einbruch an Selbstvertrauen einstellen.
- Akquisition benötigt eine systematische und anspruchsvolle Vorbereitung, die nicht immer geleistet werden kann.
- Akquisitionsgespräche benötigen eine hohe Reaktionsfähigkeit, geistige Flexibilität, Schlagfertigkeit, Konzentration und Durchsetzungsvermögen. Diese Eigenschaften können die wenigsten vereinen.
Diese sicher nicht vollständige Aufzählung zeigt, dass die Akquisition ganz spezifische Eigenschaften und Charaktermerkmale der damit beauftragten Person verlangt. Um die Neukundengewinnung zum Erfolg zu führen und eine möglichst hohe Abschlussrate zu erzielen, müssen die passenden Mitarbeiter mit den ausschlaggebenden Eignungsfähigkeiten im richtigen Umfeld eingesetzt werden. Der Schaden kann mittel- und längerfristig grösser sein, wenn ungeeignete und wenig akquisitionsfreudige Mitarbeiter für derartige Bemühungen eingesetzt werden.
Neukundengewinnung - Pro-Argumente gegenüber den Mitarbeitern
Akquisitionsbemühungen müssen sein! Um die Mitarbeiter davon zu überzeugen, können Sie folgende Argumente einsetzen:
- Es handelt sich um einen ganz normalen unternehmerischen Kreislauf, dass verlorene Stammkunden durch neue ersetzt werden müssen.
- Besonders im heutigen, hart umkämpften Wettbewerb kommt der fortlaufenden Akquisition zur Erhaltung des Unternehmens eine herausragende Bedeutung zu.
- Wachstum kann nur durch fortlaufende Akquisition erzielt werden.
- Akquisition kann kurzfristig wenig erfolgreich sein. Auf die Dauer aber wird man sich im Gedächtnis der potentiellen Kunden einprägen und bei Gelegenheit angefragt werden.
- Wenn wir nicht aktiv akquirieren, dann wird es die Konkurrenz tun; und es wird schwierig sein, die Konkurrenz aus einer bestehenden Zielgruppe zu vertreiben.
- Akquisition bringt auch immer wertvolle Marktinformationen über die Kundenbedürfnisse.
- Durch regelmässige Akquisition bleibt der Verkäufer aufmerksam und dynamisch. Er wird weniger «verkaufsmüde».
- Bei Akquisitionserfolgen können höhere Provisionen und damit ein besseres Einkommen erzielt werden.
- Akquisitionsbemühungen können in den normalen Verkaufsplan eingebunden werden. So können Wegstrecken und Fahrzeiten besser genutzt und eingesetzt werden.
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